Mit systematischer Vertriebsentwicklung zum Erfolg

Projekt- und Prozessmanagement, Führungsinstrumente, Moderation und Präsentation, ... - oft sind es vor allem die richtigen Techniken der Arbeit und Zusammenarbeit, die zentral sind für ein gutes Unternehmensergebnis. Auch und gerade für den Vertrieb gilt: Systematisches, methodisches Vorgehen führt fast automatisch zum Erfolg!

Denken und Handeln belegbar erfolgreicher machen
Dieses Motiv leitete einen bekannten Multitechnologie-Konzern, als er sich entschloss, für Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb ein maßgeschneidertes Vertriebs- Konzept einzuführen. Diese Methode sollte den Umsatz aller Bereiche spürbar steigern und dazu alle wesentlichen Aspekte und Techniken einer erfolgreichen Vorgehensweise im Verkauf adressieren und zielgenau fördern.

Der Auftrag für FPK war und ist, als Trainer und Berater das Modell einzuführen und nachhaltig zu unterstützen. Dabei sollen Verkäufer, die über langjährige Praxis-Erfahrung verfügen und bereits andere Trainings besucht haben, ebenso profitieren wie wenig geschulte oder ganz neu eingestiegene Vertriebler. Und, das Modell sollte in verschiedenen Geschäftsbereichen zugleich dauerhaft verankert werden.

Vertriebs-Entwicklung: alle sind dabei
Gerade in solchen Ausgangssituationen stellt sich die Frage nach dem geeigneten Vorgehen. Die Erfahrung zeigt, daß "gutes Training" allein nicht ausreicht. Um im Vertrieb erfolgreich und dauerhaft etwas zu bewegen, müssen zusätzlich die Führungskräfte aktiv in das Vorhaben einbezogen werden. Denn sonst wird der Teilnehmer nach zwei oder drei Trainingstagen in sein Arbeitsfeld "entlassen" – und sieht sich mit dem Erlernten alleingelassen, selbst wenn er thematisch interessiert und umsetzungsmotiviert ist.

In einem "Onboarding" wurden deshalb zunächst die Vorgesetzten an Bord geholt, mit den Erwartungen und Zielen, mit demModell selbst und der Vorgehensweise vertraut gemacht. Fragen und Vorbehalte werden hier geklärt, so daß die Führungskräfte später auf alle Fragen und Vorbehalte ihrer Mitarbeiter kompetent und überzeugend reagieren können.

Die Vorgesetzen stärken
Den Vertriebsmanagern wird das Vetriebsentwicklungs-Modell nicht nur erläutert, vielmehr werden sie dafür "gewonnen": Jeden Einwand und jedes Szenario spielen wir im Onboarding gemeinsam durch, damit die Führungskräfte – denen das Modell ebenfalls Änderungen im Denken und Handeln abverlangt – zu selbstsicheren Verfechtern der von ihnen gewünschten Vertriebsentwicklung werden. Zusätzlich erlernen sie eine auf die praktische Umsetzung der Trainingsinhalte zugeschnittenes Coachingtechnik ("Kompetenz-Coaching"). Damit arbeiten sie im Anschluß an die Trainings als Vertriebs-Coaches und leisten die notwendige Transferunterstützung "live".

Praxis-Training, "unentrinnbar" und verbindlich
Die Schulung für die Vertriebsmitarbeiter selbst ("ActionLearning") wird vom FPK-Trainer gemeinsam mit den jeweiligen Verkaufsleitern durchgeführt. Diese können ihre Coaching-Rolle bereits im Training bei der Fallstudienbearbeitung ausprobieren. Zum einen wird den Verkäufern dabei deutlich, daß ihre Vorgesetzten über detaillierte Kenntnisse der Methode verfügen. Zum anderen wird klar vermittelt, daß Vertriebs-Optimierung wirklich gewünscht ist und mit Konsequenz im Alltag verankert - und entsprechend verfolgt wird.

Apropos "verfolgt": Durch diese Vorgehensweise nimmt die Einführung der neuen "Vertriebsdenke" fast von selbst Fahrt auf. Zur Konsequenz gehört auch, daß noch im Training jeder Verkaufsleiter konkrete Coaching-Termine mit dem Mitarbeiter verabreden kann. Dieser hohe Grad der Konkretheit verpflichtet alle Beteiligten zum Mitmachen. Man merkt: die angekündigte Vertriebsentwicklung ist ernsthaft gewollt. 

Von vielen Teilnehmern werden die im Training eingesetzten - dem Verkaufsalltag realistisch abbildenden - Fallstudien besonders hervorgehoben. Sie seien eine große Hilfe für das Verständnis der Methodik, aber auch für das Erkennen der eigenen Verbesserungspotentiale. Diese Fallstudien werden von FPK auf Basis von Feldbegleitungen für jede Zielgruppe speziell angefertigt. Durch die Begleitung des Außendienstes gewinnt der Trainer vertiefte Kenntnisse zum Absatzmarkt und der Vertriebssituation, zu den Kunden und den Produkten - und vor allem zu einigen späteren Teilnehmern. Auf diese Weise erst einmal selbst kompetent geworden, arbeitet das FPK-Team mit den Vertriebs-Mitarbeitern und -Führungskräften im Training auf Augenhöhe.

Erfolgsfaktoren: Organisation und Konsequenz
Als entscheidend für den Erfolg dieser Qualifizierungs-Maßnahme zur Vertriebsentwicklung haben sich präzise Vorbereitung und konsequente Umsetzung herausgestellt - "Viel Gehirnschmalz und langer Atem", wie es ein Vertriebsleiter ausdrückte.

Besonders zufriedenstellend für alle Beteiligten war der meßbare Erfolg des Projektes. Dies sowohl hinsichtlich gesteigerter bzw. gesicherter Umsätze als auch hinsichtlich des erreichten Wir-Gefühls und der Mitarbeitermotivation. Der Mensch hinter den Zahlen - in Zeiten knapper werdender "guter Leute" ein ebenso wichtiger Faktor nachhaltiger Vertriebsentwicklung.

 

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© Frank Pongé