Preisverhandlungen erfolgreich führen

Zielsicher den Preis "besprechen" 

Unternehmerischer Erfolg hängt an vielen Faktoren. Der Preis, den man für seine Waren oder Dienstleistungen erzielt, ist ein solcher Faktor. Kontinuierlich stellt sich die Frage, ob der aktuell aufgerufene Preis optimal "eingestellt" ist.

Denn der Preis wird keineswegs allein von Angebot und Nachfrage im Markt bestimmt. Gerade im Business-to-Business-Bereich gibt es selten feste Regeln, die automatisch zu einem "objektiven" Preis führen. Vielmehr wird er in Verhandlungen besprochen und festgelegt – zwischen der Verkäuferseite (Außendienst, Vertriebsleiter oder auch Geschäftsführer) und ebenso unterschiedlichen Personen und Hierarchieebenen auf Einkaufsseite.

Für erfolgreiche Preisverhandlungen gilt es im Vorfeld einiges vorzubereiten - je mehr, desto professioneller das Gegenüber agiert. Die Frage "Wer führt die Verhandlung?" führt unmittelbar zur Frage: "Wer bringt das Preisthema auf den Tisch?". Und daraus folgt: "Wie (re)agiere ich, wenn es zu den Konditionen kommt?"

FPK unterstützt Sie rundum beim Thema "Preisverhandlung": von anfänglicher Reflexion "Was können wir (uns) leisten?" über gezielte Verhaltenweisen in den einzelnen Gesprächsphasen bis hin zur Entwicklung (und Einübung) auch ungewöhnlicher Erfolgstaktiken. Dabei tritt FPK in unterschiedlichen Rollen auf: als Strategiebegleiter, Inputgeber, Sparringpartner. Wir erarbeiten mit Ihnen die notwendigen Verhandlungspositionen ebenso wie das "Worst-case-Szenario".

Ein wichtiger Teil unserer Hilfe liegt in der Klärung der faktischen oder vermeintlichen eigenen Schwachstellen. Für den versierten Gegenüber liegen hier große Chancen. Denn findet er solche Punkte, wird er darauf aufbauend die eigene Verhandlungsmacht stärken wollen.

Wir finden gezielt solche "Problemzonen" und entwickeln mit Ihnen geeignete Vorgehensweisen, diese richtig vorzutragen oder geschickt zu umschiffen. Bei guter Vorbereitung werden aus Schwächen manchmal die besten Trümpfe.

Folgende Themen sind erfahrungsgemäß zur Steigerung der eigenen Preisverhandlungs-Kompetenz wichtig:

  • Die passende "Story" zur Preisverhandlung ... und das schlüssige Drehbuch zur Story
  • Sachliche und psycho-logische Analyse der Gegenseite
  • Wer geht hin? - die Verhandlungs-Beteiligten und Ihre Rollen
  • Wann gewinnt Offenheit und wann Taktik?
  • Was kommt ins Anschreiben hinein - und was nicht?
  • Die Roadmap zum Verhandlungs-Erfolg: das sind die Todo's
  • Die Phasen der Verhandlung, vom ersten Treffen bis zum verbindlichen Ergebnis
  • "Punkten mit Power-Point" - die eigene Position und die eigene Leistung selbstbewußt präsentieren
  • Tricks der Einkäufer, mit denen man rechnen sollte
  • Mit Fairness gewinnen - aber bei unfairen Tricks nicht verlieren!
  • Ausstiegs-Szenarien in unterschiedlichen Situationen
  • Funktionierende Zeichensprache, falls man als Verhandlungsteam auftritt
  • Richtig eskalaleren und deskalalieren
  • Was tun, wenn alles "verdächtig glatt" läuft?

 Weitere Informationen zum Thema finden Sie hier:

 

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FPK Unternehmensentwicklung
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© Frank Pongé