Come back! Gezielte Rückgewinnung verlorener Kunden

Im "verlorenen" Kunden schlummert ein enormes Ertragspotential, denn die mögliche Rentabilität dieser Kunden ist im Durchschnitt höher als bei Neukunden. Die Kunden-Rückgewinnung nimmt daher im Rahmen einer professionellen Vertriebsarbeit einen besonders hohen Stellenwert ein.
Dieses Training vermittelt praxisnah die Vorgehensweisen und Techniken für ein erfolgreiches Kundenrückgewinnungs-Management.

• Sie lernen in diesem Seminar die Strategien und Instrumente effektiver Kundenrückgewinnungs-Aktionen kennen und wenden diese erfolgreich in Ihrer Praxis an.
• Sie können verlorengegangene oder brachliegende Umsatz-Potentiale gezielt ausschöpfen.
• Sie lernen, das Konstruktive in der Kritik des "abtrünnigen" Kunden zu erschließen, eigene Verantwortlichkeiten zu erkennen, Kunden-Unzufriedenheit zu reduzieren und Ihre vertriebliche Qualität langfristig und nachhaltig zu verbessern.
• Sie können Imageschäden durch "unkalkulierbar unzufriedene" Kunden eingrenzen.
• Sie erweitern Ihr psychologisches Kundenverständnis, gewinnen Sicherheit im Umgang mit unzufriedenen Kunden.
• Sie wissen, wie Sie Kundenrückgewinnungs-Management zum aktiven Wettbewerbsfaktor ausbauen können.

Teilnehmer

Vertriebsaußen- und Innendienstler, Vertriebsleiter, Mitarbeiter der Kundenbetreuung

Inhalte

Kundenrückgewinnungs-Management

• Bedeutung des Rückgewinnungs-Managements als Instrument beziehungsorientierter Kundenbindung
• Erfolgsfaktoren im Prozeß der Rückgewinnung: Leistung, Kontakt, Preis ...
• Bausteine eines systemischen .Rückgewinnungs-Managements
• Rückgewinnungs-Projekte zielführend und "selbstverständlich" installieren

Identifizierung verlorener und vergessener Kunden

• Erprobte Techniken der Identifikationsanalyse
• Selektion der "richtigen" Kunden – nur profitable Kunden zurückerobern
• "Warum ist der eigentlich weg?" Verlustursachen richtig aufbereiten und auswerten

Planung und Konkretisierung von Rückgewinnungsmaßnahmen

• Lösungsstrategien für eine systematische und nachhaltige Kundenrückgewinnung
• "Was können wir anbieten?" - attraktive Rückholangebote entwickeln
• Emotionale und materielle Aspekte auseinanderhalten und richtig ansprechen

Das Rückgewinnungs-Gespräch

• Die psychologische Situation des individuellen Kunden: eigenes Verständnis schärfen und gezielt auf die konkrete Lage eingehen
• Abbau von Vorbehalten durch spezifischen Einwandbehandlungs-Techniken
• Die Angst vor dem endgültigen "Nein" im persönlichen Gespräch bzw. Rückgewinnungs-Telefonat

Erfolgskontrolle und Prävention: nachhaltige Kundenloyalität sichern

• Zurückgewonnene Kunden optimal nachbetreuen und krisenfeste Kundenloyalität aufbauen
• Prävention: durch geeignete Frühwarnsysteme möglichen Kundenverlusten entgegenwirken
• Optimierung interner Schnittstellen zur Steigerung der Kundenorientierung im eigenen Unternehmen

Umsetzung in die Praxis

• Praktische Themen aus dem Teilnehmerkreis
• Konkrete Hinweise und Lösungen für die tägliche Arbeit
• Die wichtigsten Inhalte dauerhaft in der eigenen Praxis verankern
• Richtiger Umgang mit "skeptischen" Kollegen oder Vorgesetzten
• Geeignete Wege, selbständig mit den Seminarthemen weiterzuarbeiten   

Nach dem Training ...

• Für die Teilnehmergruppe kann nach Absprache ein nachfolgender Praxisworkshop (Transfersteigerung mit thematischer Vertiefung) angeboten werden.
• Auf Wunsch nehmen wir Sie in den Mail-Verteiler "Erfahrungen und Neuigkeiten zum Thema" auf. In unregelmäßigen Abständen erhalten sie kostenfrei Interessantes und Vertiefendes zu ausgewählten Trainingsinhalten.
• Ein telefonisches oder persönliches Coaching ist durch den Trainer möglich.