Vertrieb: mit dem VertriebsNavigator zum Erfolg

Die Schlagkraft des Vertriebs ist von besonderer Bedeutung für den Erfolg des gesamten Unternehmens. In der Kaufentscheidung des Kunden zeigt sich letztlich, ob - und wie - der Vertrieb effektiv und effizient "aufgestellt" ist.

Deshalb ist Vertriebs-Entwicklung so wichtig. Nur, viele Aktionen zur Steigerung der Effizienz im Vertrieb bieten aus Sicht der Beteiligten oft "mehr vom Gleichen". Der gestandene Außendienst reagiert auf unterstützendes Training oder Coaching nicht nur interessiert, sondern manchmal auch zurückhaltend. Stets muß das Produkt "Vertriebs-Optimierung" dem Vertrieb erst einmal selbst schmackhaft gemacht werden. Denn es geht darum, bisheriges Verhalten auf den Prüfstand zu stellen und ernsthaft an den eigenen Kompetenzen zu feilen, Neu-Gier zu entwickeln - um danach beim Kunden "mehr" zu erreichen.

Dem Vertrieb "Vertrieb" verkaufen ...
Die besondere Herausforderung im Vertrieb ist: Das Gespräch mit dem Kunden wird vom Verkäufer bzw. Kundenberater meist alleine geführt, sozusagen unter Ausschluß der Öffentlichkeit. Weder der Vertriebsleiter noch die eigenen Kollegen sind mit dabei. Der entscheidende Moment des Erfolgs im Vertrieb hängt somit weitgehend von der Gesprächsführungs- und Selbststeuerungs-Kompetenz "unseres Vertreters vor Ort" - und seiner Fähigkeit zur Selbst-Kritik - ab.

... braucht das richtige Instrument
Vor diesem Hintergrund hat das Team von FPK "aus der Praxis für die Praxis" in enger Zusammenarbeit mit Kunden den "VertriebsNavigator" entwickelt, ein doppelt wirksames Vertriebs-Instrument. "Doppelt wirksam" heißt: Der VertriebsNavigator ist erstens ein Kommunikations-Modell. Es zeigt die wesentlichen Erfolgsfaktoren des Kundenkontaktes auf, plastisch und lösungsorientiert. Dabei nimmt das Modell immer wieder die praktischen Erfahrungen sowie die Schulungs-Vorkenntnisse der Trainings-Teilnehmer auf, bringt diese "Laien-Theorien" in ein akzeptiertes Gedankengebäude, vermittelt dabei die richtige Dosis an Neuem und erzeugt sofort umsetzbare Aha-Erlebnisse.

Zweitens kann der VertriebsNavigator die Grundlage für einen umfassenden und nachhaltigen Vertriebsentwicklungs-Prozeß sein, der über punktuelle Trainings oder Coachings hinausgeht. Der Navigator bietet ein gemeinsames Vertriebs-Verständnis (auch für den Innendienst und die Verantwortlichen auf höheren Ebenen). Der VertriebsNavigator zeigt praxisnah die wesentlichen Stellschrauben, an denen entlang der langfristige Verkauferfolg systematisch und belegbar gesteigert wird.

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© Frank Pongé