Verhandlungstraining für Vertriebs-Profis

"Gut verhandeln" ist wesentlicher Teil des vertrieblichen Erfolgs. Wer dabei noch sicherer werden möchte, sollte die eigenen Verhandlungsstrategien und -taktiken bewußt einsetzen und kontinuierlich optimieren. Denn bei bedeutenden Entscheidungen trifft der Verkäufer immer öfter auf einen oder mehrere Profi-Einkäufer.
Mit erhöhter Verhandlungskompetenz halten Sie auch starkem Druck und schwierigen Gesprächssituationen gelassener stand - und setzen Ihre Ziele gewinnbringend durch.

• Im Training lernen Sie, durch geschicktes Verhandeln Ihre Ergebnisse zu verbessern und abzusichern.
• Sie erweitern Ihr Know-how in Verhandlungsstrategie und -taktik (Preis-, Konditions- und Vertragsverhandlungen) und entwickeln Ihren persönlichen Verhandlungsstil weiter.
• Sie gehen mit Angriffen gekonnt um und erzielen optimale Resultate durch professionelle und gut durchdachte Verhandlungsführung.
• Sie trainieren intensiv Praxissituationen, erarbeiten Szenarien und Methoden für schwierige Verhandlungen.
• Sie können im Seminar Ihr individuelles Entwicklungs- und Aktionsprogramm aufstellen, um es anschließend in die Praxis konkret umzusetzen.

Teilnehmer

Vertriebsleiter, Vertriebsmitarbeiter, (Key-)Account Manager, Führungskräfte im Vertrieb, Projektleiter mit Akquisitionstätigkeit sowie alle, die ihre vertriebsbezogene Verhandlungsführung auffrischen möchten (Geschäftsführer, Marketingleiter, Leiter von Profitcentern, ...).

Inhalte

Realistische Vorbereitung einer Verhandlung

• Den persönlichen Verhandlungsstil erkennen – die eigenen Ressourcen "an den Start" bringen
• Beschaffung aller relevanten Informationen: (Vor-)Wissen ist Macht ...
• Das Gegenüber und seine Strategien antizipieren
• Überblick: effektive Methoden, um auch in komplexen Verhandlungen zu bestehen

Die richtige Verhandlungsstrategie

• Die Standardsituationen und die passenden Strategie-Optionen
• Gezieltes Verhandeln von Positionen und Interessen (Harvard-Modell)
• Hart in der Sache, verbindlich zum Menschen
• Das Machtgefüge realistisch einschätzen: Machtindikatoren richtig interpretieren
• Schwache Ausgangssituationen zum eigenen Vorteil wandeln

Beziehung aufbauen, Vertrauen schaffen

• Die psychologischen Elemente einer Verhandlungsbeziehung
• Austausch von Informationen und Argumenten in Verhandlungen erleichtern
• Den Anderen zu einem kooperativen, partnerschaftlichen Ansatz bewegen
• Kaufmotive und verdeckte Ziele des Verhandlungspartners erkennen
• Kunden sind verschieden - Strategie, Taktik und Ergebnissicherung bei unterschiedlichen Verhandlungspartnern

Überzeugungskraft stärken

• Persönliche Erfolgsfaktoren: das eigene Verhalten als Verhandlungsführer optimieren
• Sprache und Körpersprache zum eigenen Vorteil nutzen
• Das Gespräch führen: gekonnt Zwischenfazite und Zwischenspurts einsetzen
• Überzeugungseffekte und Beeinflussungstechniken
• "Robust" auftreten in Preis-, Konditions- und Vertragsverhandlungen
• Verlangen Sie doch mal mehr als Sie erwarten ...
• Regie führen: sachlich und psycho-logisch richtig verhandeln

Verhandlungsfallen und Widerstandsmanöver

• Mögliche "Fallen" rechtzeitig erkennen und vermeiden
• Schwierige Situationen mit "Verhandlungsjudo" meistern
• Auch in Extremsituationen richtig reagieren

Die Abschlußphase einer Verhandlung

• Taktische Positionen festlegen: Forderungen, Fixpunkte, Rückzugsoptionen
• Vorausschauen und Konzessionen aushandeln: "Matrix der Gegenleistungen"
• Profitable Abschlußtechniken
• ... (ggf. weitere Inhalte nach Absprache)

Umsetzung in die Praxis

• Praktische Themen aus dem Teilnehmerkreis
• Konkrete Hinweise und Lösungen für die tägliche Arbeit
• Die wichtigsten Inhalte dauerhaft in der eigenen Praxis verankern
• Richtiger Umgang mit "skeptischen" Kollegen oder Vorgesetzten
• Geeignete Wege, selbständig mit den Seminarthemen weiterzuarbeiten   

Nach dem Training ...

• Für die Teilnehmergruppe kann nach Absprache ein nachfolgender Praxisworkshop (Transfersteigerung mit thematischer Vertiefung) angeboten werden.
• Auf Wunsch nehmen wir Sie in den Mail-Verteiler "Erfahrungen und Neuigkeiten zum Thema" auf. In unregelmäßigen Abständen erhalten sie kostenfrei Interessantes und Vertiefendes zu ausgewählten Trainingsinhalten.
• Ein telefonisches oder persönliches Coaching ist durch den Trainer möglich.

Hinweis

Dieses Training wird auch in Englisch durchgeführt.